fbpx

Czytelnia

Nagłe wzrosty w planach sprzedaży? Jak je komunikować?

W rodzinnej firmie kosmetycznej, działającej na kilku rynkach Europy Południowo-Wschodniej, znacznie podniesiono cele sprzedażowe. Informację przekazano do polskiego oddziału, a tutejszy zarząd zorganizował spotkanie dla liderów poszczególnych regionów. Menedżerowie mieli zastanowić się, jak przekazać nowe cele zespołom i poszczególnym sprzedawcom. A że cele były podniesione zaskakująco wysoko, poproszono nas o konsultacje jak powinna wyglądać bieżąca komunikacja z pracownikami, by ci zamiast się przerazić, byli zmotywowani do osiągnięcia nowego celu.

Komunikacji w procesie zmian sprzyja marka osobista szefa. Przekonujemy się o tym zwłaszcza podczas procesów restrukturyzacyjnych, w trakcie których komunikacja z całą grupą interesariuszy to ogromne wyzwanie strategiczne, często rzutujące na późniejszą reputację zarządów czy właścicieli. Nowe cele sprzedażowe, zwłaszcza te ustawione wyżej niż zazwyczaj, wymagają bardzo strategicznie zaplanowanej komunikacji z ludźmi i zapewnienia im maksymalnego wsparcia w działaniu.

Menedżer, który może pochwalić się dobrą opinią w zespole, zdecydowanie lepiej nim zarządza i realizuje cele. Buduje bardziej zaangażowany team. Dobra reputacja to kapitał zaufania – i to od niej będzie w dużej mierze zależeć jak menedżer poradzi sobie z zarządzaniem nowymi celami i zespołem oraz w jaki sposób dowiezie w rezultacie wyniki.

Zaproponowaliśmy 3 kroki:

1. Stworzenie story pokazującego powody zmian w kwartalnych celach sprzedażowych, które komunikowane było przez menedżerów do zespołów (spotkania były prowadzone przez menedżerów o najlepszej reputacji).

2. Zaplanowanie spotkań, na których sprzedawcy mogli wyrazić opinię co do realności planu i poszczególnych etapów realizacji, przy jednoczesnym zaproponowaniu działań dotyczących komunikacji produktowej. W związku z tym, że firma miała słabo rozwinięte kanały digitalowe – zaproponowano większy udział produktu w rynku online, głównie na portalach społecznościowych i wykorzystywanie wysoko zasięgowych influencerów (w tym wypadku wsparliśmy firmę operacyjnie).

3. Uruchomienie platformy best practice, która pozwala sprzedawcom na bieżąco dzielić się dobrymi praktykami sprzedażowymi, a jednocześnie integrowała ludzi w czasie realizacji nowego planu sprzedażowego, co przynosiło im realne wsparcie i poczucie współpracy.

 

W całym procesie absolutnie kluczowym był pierwszy etap i wybór odpowiednich osób do komunikacji. Jeśli masz przed sobą trudne zadanie, wymagające zbudowania relacji, zawsze postaw na menedżerów, którzy mają markę, ale wcześniej zadbaj, by menedżer mógł ją systematycznie i świadomie budować w organizacji. Wspieraj go szkoleniami, pozwól się rozwijać i badaj opinie na jego temat, równolegle do rozliczania go z efektów, bo liczą się nie tylko wyniki, ale styl, w jaki są one wypracowywane. A jeśli potrzebujesz coachingu reputacyjnego dla swoich menedżerów – skontaktuj się z nami – chętnie ci pomożemy.

Napisz do nas: kontakt@koboldpr.pl.